Внедрение эффективной воронки продаж важно для успеха бизнеса в любых отраслях, тем более в условиях жёсткой конкуренции. Так проще работать с клиентами и растёт результативность рекламных кампаний. Бизнесы, которые используют digital-инструменты для управления воронкой, продают на 17% лучше конкурентов. В этой статье разберём, как работать в amoCRM, как настроить воронку продаж в системе и управлять ею.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это инструмент для визуализации пути клиента от появления первого интереса до заключения сделки. Модель воронки создана на базе концепции потребительского поведения (Attention, Interest, Desire, Action), разработанной Элиасом Сент-Эльмо Льюисом. По мнению учёного, перед покупкой человек проходит эти четыре стадии.
Часто воронка состоит из большего числа ступеней, их количество зависит от стратегии продаж компании.
Наверху перевёрнутого конуса отображён этап с наиболее широкой аудиторией. Здесь клиенты только обращают внимание на бренд или продукт. Вероятность того, что они станут покупателями, невелика. Чтобы стимулировать человека к целевому действию, бизнес начинает взаимодействовать с ним. Однако большинство потенциальных клиентов отсеется.
Кратко разберём особенности каждого этапа AIDA, которые следует учитывать во время разработки воронки продаж:
-
Внимание. Первый этап, когда клиент узнаёт о продукте или бизнесе в целом. Это может быть реклама, сарафанное радио, обзвон и т. д.
-
Интерес. Клиент, которому понравилось предложение, хочет получить дополнительную информацию. Он звонит или пишет компании, открывает посадочную страницу или направляется в магазин.
-
Потребность. У лида формируется понимание, что товар соответствует потребностям и способен закрыть их.
-
Действие. Человек покупает товар или заказывает услугу.
Грамотно выстроенные воронки продаж, без пробелов, помогают компаниям направлять потенциальных потребителей на протяжении всего процесса покупки. Когда пользователь попадает в воронку, предприятие постоянно взаимодействует с ним, чтобы максимизировать конверсию на каждом этапе.
Как работает воронка продаж
Рассмотрим воронку продаж B2C на примере онлайн-магазина.
Потенциальный клиент сайта начинает свой путь с просмотра рекламы. Сначала он видит объявление или ролик в соцсетях, поисковой выдаче и других сайтах, а затем попадает на посадочную страницу, где совершает следующее целевое действие и продолжает движение по воронке.
В зависимости от контактных данных, которыми делятся клиенты, с ними можно работать разными способами (email-рассылки, SMS и звонки). Взаимодействие в маркетинговых каналах подтолкнёт их вернуться на сайт компании и выполнить целевое действие — покупку.
В этом случае для конвертации потенциального покупателя в клиента требуется постоянное мотивирование с помощью выгодных предложений, напоминаний или промокодов.
Если мы говорим о настройке воронки amoCRM, то весь путь будет отражён и автоматизирован в CRM-системе. Сотрудники, ответственные за работу с клиентами, на каждом этапе будут понимать, с кем и как нужно коммуницировать. К примеру, в личном кабинете менеджера отображается список контактов, который нужно прозвонить.
Благодаря напоминаниям и автоматизации некоторых бизнес-процессов компании достигают большей конверсии (она может увеличить объём продаж на 1–2%, а результативность email-писем — до 25%). Как минимум теперь магазин не будет терять клиентов из-за несвоевременных звонков и забытых контактов.
Как добавить или создать воронку продаж в amoCRM
Создание воронки в amoCRM не требует много времени, если компания уже чётко понимает, какой путь клиент проходит от знакомства с продуктом до заключения сделки и повторной покупки.
После регистрации аккаунта в amoCRM первая воронка появится автоматически. Если необходим дополнительный путь, то нужно:
-
Перейти в раздел «Сделки».
-
В списке действий кликнуть на «Добавить воронку».
Пользователь получит стандартную воронку продаж в amoCRM, которую нужно настроить перед запуском.
Настройка стадий и сделок в воронке amoCRM
Чтобы цели и этапы воронки продаж в amoCRM соответствовали реальным, важно детально проработать каждый шаг. Для редактирования пути нужно перейти на страницу «Сделки» и щёлкнуть «Настроить».
По умолчанию воронка имеет четыре основных этапа:
-
Первый контакт.
-
Переговоры.
-
Принятие решения.
-
Заключение договора.
Если компания работает с простым продуктом, детальная проработка и оптимизация воронки в amoCRM не нужна. Однако часто клиент проходит больше стадий, поэтому приходится добавлять дополнительные шаги. Главное — не вставлять больше 7–8 стадий, иначе усложняется контроль. Если требуется много шагов, лучше использовать такую технологию, как мультиворонка, и через туннели перемещать клиентов в зависимости от результатов взаимодействия на одном из ключевых этапов.
Сделки в воронке выделяются цветом: серым и зелёным. Первым цветом помечают незакрытые сделки, за которыми нужно следить, а вторым — завершённые.
На странице редактирования воронки показаны все этапы. Если менеджеру нужно добавить ещё один шаг, следует кликнуть на значок «+» между стадиями.
Для корректировки этапа нажмите на название и перейдите во встроенный редактор. Здесь можно выбрать новый цвет, название, настроить триггеры.
Триггеры нужны для автоматизации постановки задач и перемещения сделок по воронке.
Также при создании воронки рекомендуется использовать интеграции с каналами входящих заявок:
-
из соцсетей («ВКонтакте», «Одноклассники»)
-
мессенджеров («Телеграм», WhatsApp, Viber)
-
торговых и рекламных платформ (Avito, «Синапс» и др.)
-
виртуальных АТС (Easytel, «Авантелеком», Rinet и т. п.)
-
официального сайта, SMS и других каналов заявок
Всего amoCRM поддерживает более 110 распространённых сервисов и платформ.
Стоит уточнить, что у воронок продаж есть два системных этапа окончания — «Успешно реализовано» и «Закрыто и не реализовано». Их нельзя удалить, но можно переименовать.
Настройка автоматического перехода между стадиями в воронке amoCRM
AmoCRM предлагает компаниям несколько инструментов для автоматизации бизнеса. Однако не все функции одинаково полезны. Учитывайте, как воронка функционирует, какие этапы нельзя оптимизировать.
Если вы впервые настраиваете CRM-систему, начните с создания простых триггеров в первой воронке и протестируйте её. Не стоит сразу запускать автоматизированную в работу, потому что всегда есть риск допустить ошибку и потерять клиентов.
Нажав на этап в воронке, вы добавляете условия и действия. Они для всех инструментов в CRM-системе одинаковы. Чтобы настроить автоматические действия, сначала определите условия. При появлении карточки с подходящим условием amoCRM автоматически выполнит действие при входящем письме, звонке и других триггерах.
Как удалить воронку
Если воронка перестала работать, а актуальных сделок в ней нет, можно освободить рабочую зону, убрав её. Как удалить воронку в amoCRM:
-
Нажмите на кнопку «Настройки» рядом с названием.
-
Выберите опцию «Удалить воронку» и подтвердите действие.
Настройка ответственных и прав доступа
Настройка воронки продаж в amoCRM позволяет задавать права доступа для сотрудников на различных стадиях. Назначение ответственных специалистов поможет распределить ресурсы и гарантировать быстрое выполнение поступающих задач.
Настройка воронки:
-
Откройте страницу «Этапы».
-
Кликните на один из этапов и выберите функцию «Редактировать».
-
Найдите раздел «Ответственные сотрудники».
-
Добавьте менеджеров, которые будут работать на этом шаге.
-
Сохраните изменения.
Теперь только назначенные сотрудники смогут просматривать формы с данными клиентов и обрабатывать их. Это поможет специалистам сфокусироваться на важных задачах и эффективнее работать.
Нужна ли автоматизация воронки в amoCRM
Хотя из-за детальной проработки и автоматизации воронки в CRM-системе настройка занимает больше времени, у такого подхода есть несколько преимуществ:
-
Для руководства. Процесс продажи продукта станет прозрачнее. Директор сможет лучше контролировать работу подчинённых и корректировать её, предупреждая негативные последствия.
-
Для сотрудников. Автоматизация некоторых процессов (например, передача данных из социальных сетей в CRM) избавит менеджеров от рутины и позволит сконцентрироваться на действительно важных задачах. В целом проработанная воронка продаж и готовые схемы взаимодействия бизнеса с покупателем на каждом этапе повысят конверсию и лояльность целевой аудитории.
-
Для клиентов. Потребители получат более качественное обслуживание. Бизнес не будет терять поступающие заявки и забывать про клиентов. При этом последние не столкнутся с излишней навязчивостью.
Кейс Exolve
К нашей платформе подключился оптовый поставщик одежды, использующий amoCRM. С ростом клиентской базы и увеличением потока покупателей начал расти процент их потерь из-за человеческого фактора.
Чтобы решить проблему, компания подключилась по SMS API через вебхуки в amoCRM. Клиенты стали получать автоматические сообщения со ссылкой на оплату, c актуальным статусом заказа, а менеджеры — о необходимости перезвонить клиенту в установленное время.
Результаты:
-
рост конверсии на первых этапах на 20% из-за автоматической постановки задач и сокращения рутинных работ
-
увеличение индекса удовлетворённости клиентов на 7% благодаря более быстрой обработке поступающих заявок
Заключение
Воронка продаж — обязательный маркетинговый инструмент, который применяется практически во всех компаниях. Благодаря чётко построенному пути — от появления первого интереса до успешного заключения сделки — бизнес предотвратит распространённые ошибки, снижающие конверсию. Руководитель всегда будет знать, на каком шаге находится конкретный клиент, а менеджеры при работе с карточкой не забудут про звонок или заключение договора в назначенное время.