Как масштабировать бизнес: стратегии и инструменты

Решение о масштабировании способно как вывести бизнес на новый уровень, так и привести его к краху. В последнем случае виной будет неправильная оценка собственных ресурсов и возможностей. В этой статье мы разберём, какие стратегии расширения подходят для разных типов компаний и как подготовиться к этому процессу. 

Что такое масштабирование простыми словами

Масштабирование бизнеса — это увеличение компании за счёт роста объёма продаж, открытия филиалов в новых городах и регионах или расширения перечня услуг или продуктовой линейки товаров. 

В отличие от медленного органического развития, масштабирование предполагает активные и целенаправленные действия, которые могут включать в себя инвестиции в новые технологии, расширение штата сотрудников, привлечение внешнего финансирования, агрессивную маркетинговую стратегию и др. 

Важность масштабирования для роста компании

Главная цель увеличения оборотов, ассортимента, категорий услуг или точек продаж — это рост прибыли. Если компания рентабельна, открытие новых точек продаж или расширение производственных мощностей скорее всего приведёт к увеличению дохода. 

В сфере производства есть понятие «экономия на масштабе». Оно означает снижение себестоимости единицы продукции или услуги при увеличении объёмов производства. Это происходит благодаря тому, что некоторые затраты являются фиксированными, то есть не зависят от количества производимой продукции. К таким постоянным издержкам относятся аренда производственных и офисных помещений, зарплата административного персонала (включая бухгалтера, менеджеров и руководителей), проценты по кредитам, стоимость лицензий и программного обеспечения, страховые взносы. Даже если компания увеличит в несколько раз объём производства, эти постоянные расходы останутся практически неизменными.

Переменные издержки, такие как закупка сырья, оплата труда рабочих, транспортные расходы и затраты на маркетинг, будут расти пропорционально объёму производства. Однако, поскольку доля фиксированных расходов в общей структуре затрат снижается с ростом объёмов, себестоимость единицы продукции уменьшается. И это крайне важное условие для расширения бизнеса. Оно означает, что каждая дополнительно проданная единица товара приносит бо́льшую прибыль, чем предыдущая.

Например, если компания производит 10 единиц продукции и имеет фиксированные расходы в 1000 у. е., то себестоимость одной единицы составляет 150 у. е. Когда производство увеличится до 100 единиц, а фиксированные расходы останутся теми же, то себестоимость единицы будет в десять раз ниже. При этом, если цена единицы продукции остаётся неизменной, то увеличение объёмов производства привёдет к значительному росту чистой прибыли. 

Однако, важно понимать, что экономия на масштабе конечна, а у сверхбыстрого роста есть и обратная сторона. Ускоренное наращивание производства может привести к таким проблемам, как необходимость привлечения дополнительного персонала, сложности с логистикой и риск снижения качества продукции из-за увеличения нагрузки на сотрудников и оборудование. 

Один из наиболее эффективных инструментов масштабирования — это диверсификация продуктовой линейки. Представьте кондитерскую, специализирующуюся на изготовлении тортов на заказ. Её выручка напрямую зависит от сезонности спроса: пики приходятся на праздники, а в остальное время заказов не хватает. Внедрение в ассортимент пирожных, печенья, конфет и других кондитерских изделий позволит сгладить сезонные колебания и обеспечить стабильный поток заказов. Более того, расширение ассортимента открывает доступ к новым сегментам рынка и позволяет привлечь бо́льшую аудиторию потребителей. 

Широкая дистрибуция продукции, множество точек продаж и активная маркетинговая кампания приводят к увеличению охвата аудитории и формированию сильного бренда. Потребители склонны доверять более крупным и известным предприятиям, даже если у маленького конкурента качество продукта выше. 

Стратегии масштабирования

Способы масштабирования бизнеса сводятся к трём основным стратегиям:

Горизонтальная предполагает географическое расширение бизнеса через дополнительные филиалы или точки продаж или запуск франшизы. Важно понимать, что бизнес, который можно масштабировать по данной схеме, должен быть прибыльным и понятным с точки зрения организации. Необходимо заранее проверить, будет ли реализуемый продукт востребован в новом городе и какая там конкуренция. 

Вертикальная стратегия масштабирования реализуется путём движения бизнеса в одном из направлений — к поставщикам или покупателям. Другими словами, компания может сконцентрироваться либо на увеличении объёмов закупок товара, что под силу скорее крупным, устойчивым бизнесам, либо предлагать клиентам дополнительные услуги. Если магазин электроники добавит ремонтный сервис, затраты на новое направление будут ниже, чем открытие новой точки, однако придётся привлекать новых специалистов. 

Также можно изменить бизнес-модель компании. Например, открыть точки самовывоза и доставку курьером. Эти шаги потенциально могут увеличить клиентский поток, а значит и бизнес-масштаб предприятия. 

Как выбрать стратегию масштабирования 

Выбор стратегии во многом определяется особенностями конкретного бизнеса. Розничные магазины зачастую стремятся к горизонтальному расширению, тогда как компании в сегменте B2B обычно сосредотачиваются на вертикальном росте. Однако это не универсальные правила, и бывают исключения. Например, фирмы, работающие на сложных рынках, не всегда могут опираться на очевидные подходы.

Рассмотрим ситуацию с автодилером, который находится в определённом регионе. В рамках небольшого города открытие второго салона нецелесообразно, так как это не увеличит клиентскую базу — аудитория просто перераспределится между двумя точками. Варианты вертикального роста тоже ограничены: открывать производство дорого и трудоёмко. Так что для такого бизнеса логичным решением может стать модернизация модели работы, например, запуск сервиса по обслуживанию автомобилей, открытие автомойки либо магазина запчастей.

Как подготовиться

Решение о масштабировании бизнеса определяет его будущее. Поэтому предварять его должен этап тщательного планирования, анализа и подготовки. 

Один из эффективных инструментов для оценки необходимости масштабирования — матрица SWOT.

В этой аббревиатуре зашифрованы четыре параметра: 

• S — это сильные стороны, то есть те аспекты, которые выделяют бизнес и дают ему преимущества перед конкурентами. 

• W — слабые стороны, в которых компания уступает своим соперникам. 

• O — возможности.

• T — угрозы, негативные обстоятельства внешней среды, в которых на данный момент функционирует бизнес. 

Допустим, предприниматель владеет продуктовой лавкой в одном из районов города. Бизнес стабильно приносит прибыль, есть накопленные средства, и появилась идея для расширения. Давайте рассмотрим, как могут выглядеть итоги SWOT-анализа данного бизнеса. 

К его сильным сторонам будут относиться устойчивость, рентабельность, надёжные поставщики и понятная бизнес-модель. Его слабыми сторонами можно считать высокие цены в сравнении с сетевыми магазинами, отсутствие широко известного бренда. Введение в эксплуатацию крупного жилого комплекса в городе и подходящую программу господдержки для его категории бизнеса предприниматель записывает как возможности. Угрозы роста — высокие процентные ставки по кредитам. 

Прибыльность бизнеса и его простая структура являются ключевыми преимуществами для горизонтального расширения. Это создаёт условия для открытия второго магазина. Прежде чем двигаться вперёд, важно провести исследование конкурентов в городе. Для новой точки лучше выбрать район без крупных розничных сетей, где поблизости сдаётся новый жилой комплекс. Также важно досконально изучить условия участия в программе государственной поддержки и постараться не брать слишком дорогой кредит.

Если SWOT анализ даёт положительный результат, следующим шагом станет разработка бизнес-плана для масштабирования.

Чтобы подготовить такой план, необходимо предпринять следующие шаги:

1. Исследовать рыночную ситуацию и свои конкурентные преимущества, чтобы определить эффективные способы привлечения целевой аудитории и разработать уникальные предложения.

2. Составить список задач, которые предстоит решить в процессе масштабирования, с ранжированием по степени важности и срочности.

3. Определить потребности в дополнительных ресурсах — бюджете, инструментах коммуникации, планах поставок, местах хранения сырья, стратегиях продаж и маркетинговой активности.

4. Выделить ключевых сотрудников для успешного выполнения всех пунктов бизнес-плана.

Варианты масштабирования бизнеса

Есть проверенные виды масштабирования, каждый из которых подходит для определённых категорий компаний.

• Открытие новых филиалов — один из самых очевидных подходов к масштабированию. Бизнес-требования для данного подхода — это налаженная модель функционирования и стабильная прибыль. 

• Внедрение онлайн-чатов, чат-ботов, а также открытие интернет-магазина — всё это помогает вывести обслуживание клиентов на новый уровень. Такой формат особенно актуален для розничной торговли. При этом с развитием технологий удалённый сервис становится актуальным и для других сфер. 

• Франчайзинговая модель позволяет расширить количество точек без значительных капиталовложений со стороны владельца. Это оптимальный вариант для тех, кто хочет освоить рынок и делегировать часть своих обязанностей. 

• Оптимизация отдела продаж — ещё один метод масштабирования. Основные изменения могут включать внедрение новой воронки, использование email-маркетинга или SMS-уведомлений. А с помощью коллтрекинга от MTC Exolve можно автоматизировать работу с каналами бизнес-коммуникаций и отслеживать эффективность каждого из них в единой системе. 

• Обновление и расширение линейки товаров или услуг способствует привлечению новых клиентов, а также повышает пожизненную ценность клиента (LTV), то есть прибыль от взаимодействий с клиентом за весь период.

• Инвестиции в увеличение или аренду дополнительных площадей помогают оптимизировать рабочие процессы и повысить производительность. Однако важно учитывать: строительство собственных объектов не всегда рентабельно — аренда может быть более выгодным решением. 

• Работа в узкоспециализированных сегментах с низкой конкуренцией и стабильным спросом может привести к хорошей доходности. Чаще всего крупные игроки обходят такие ниши стороной, что создаёт преимущества для небольших компаний в освоении смежных рыночных ниш. 

• Запуск собственного сайта и активное присутствие на маркетплейсах и в социальных сетях — также хороший инструмент масштабирования. Для небольшого ритейл-бизнеса в определённых нишах он становится обязательным. 

• Взаимодействие с другими предпринимателями открывают доступ к новым идеям, ресурсам и точкам сбыта. Участие в бизнес-сообществах и посещение профильных мероприятий помогает наладить полезные контакты, которые положительно повлияют на развитие компании. 

Как оценить эффективность масштабирования бизнеса

Для успешной оценки рекомендуется придерживаться четырёх ключевых стратегий:

1. Важно внимательно отслеживать изменения в таких метриках, как чистая прибыль, выручка, себестоимость и маржинальность. 

Если план не реализуется, необходимо определить причины неудач и внести корректировки в бизнес-процессы. Это может включать обновление маркетинговой стратегии, запуск новой рекламной кампании, привлечение дополнительных сотрудников или предоставление более длительного времени для достижения поставленных целей.

Если внесенные изменения не дают ожидаемых результатов, лучше сделать шаг назад и пересмотреть подход к масштабированию. В некоторых ситуациях может потребоваться сокращение штата или закрытие нерентабельных точек. Для объективного понимания финансового состояния компании важно вести три основных управленческих отчёта: отчёт о движении денежных средств (ОДДС), отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) и управленческий баланс. 

Расширение бизнеса неизбежно сопровождается некоторыми краткосрочными изменениями, например ростом затрат и задолженности или снижением маржинальности. Это естественно на первых этапах. Главное — внимательно отслеживать все изменения и сопоставлять их с ключевыми показателями, чтобы своевременно реагировать на возникающие вызовы.

2. Пренебрежение тревожными сигналами в процессе масштабирования может привести к значительным проблемам, включая утрату конкурентных позиций. 

На что стоит обратить внимание: 

• Рост затрат, который не сопровождается пропорциональным увеличением выручки или результативности использования ресурсов. 

• Долгосрочное снижение прибыли или замедление оборачиваемости запасов. 

• Образование кассовых разрывов из-за увеличения дебиторской задолженности. 

• Снижение маржинальности без очевидных причин. 

• Ухудшение конкурентоспособности продукции или услуг. 

Регулярный анализ подобных факторов помогает выявить проблемы на ранней стадии и оперативно принять меры для их устранения.

3. В процессе масштабирования важно наблюдать за изменениями спроса во всех филиалах. 

Например, если у нового подразделения увеличилось количество клиентов за счёт перераспределения из основной точки, необходимо выяснить причины этого и внести корректировки в маркетинговую стратегию, чтобы привлечь новую аудиторию.

4. На каждом этапе расширения нужно оценивать количество текущих клиентов и разрабатывать механизмы для привлечения новых. 

Особое внимание следует уделить поддержанию обратной связи с потребителями.Также стоит фиксировать частоту повторных покупок. Если клиенты изначально не возвращаются за повторными заказами, необходимо изучить факторы, влияющие на уровень удержания, и разработать меры для его повышения.

Возможные ошибки и проблемы

Рассмотрим типичные ошибки, которые предприниматели допускают при масштабировании бизнеса.

• Масштабирование компании становится оправданным только тогда, когда бизнес стабилен, приносит регулярную прибыль и развивается в растущей нише. Вкладывать ресурсы в проект, который ещё не достиг устойчивости, бессмысленно.

• Перед началом масштабирования важно привлечь или подготовить профессиональных управленцев и сотрудников. Они должны обладать опытом и способностью передавать свои знания новичкам. 

• Управлять всеми процессами лично невозможно. Если стараться держать всё под контролем, бизнес может остановиться в развитии. Оптимальное решение — делегировать рутинные задачи, чтобы сосредоточиться на стратегическом управлении. 

• Автоматизация помогает повысить эффективность компании только тогда, когда процессы уже оптимизированы и работают стабильно даже без использования технологических решений. В противном случае риск сбоев в работе системы значительно возрастает, что может привести к ухудшению функциональности бизнеса. 

Коротко о главном

• Масштабирование — эффективный инструмент для достижения кратного роста компании. 

• Однако этот процесс сопровождается множеством вызовов и нюансов. Для его успешной реализации необходимо тщательно продумать план действий, правильно выбрать стратегию расширения и грамотно перераспределить ресурсы. 

• Можно масштабироваться по горизонтальной стратегии — открывая новые точки, — или вертикальной — увеличивая объёмы товара или клиентский трафик. Ещё один вариант — пересмотреть бизнес-модель. 

• Распространённые варианты масштабирования включают в себя привлечение более широкой базы клиентов, внедрение автоматизации, запуск франчайзинговых программ и формирование партнерских отношений. 

• Каждая компания определяет для себя оптимальный способ расширения исходя из своих возможностей, доступных ей ресурсов, уровня конкуренции и внешних факторов.