Блог
  • Маркетинг
5

Что такое B2D (Business-to-developer)

Традиционно маркетологи выделяют две модели работы с клиентами: B2B (бизнес продаёт бизнесу) и В2С (бизнес продаёт клиенту). Однако с развитием IT-отрасли в мире появилась система Business-to-developer, то есть когда бизнес продаёт разработчикам.

Направление перспективное, ведь разработчики занимают всё более значимую роль: количество бизнеса в IT-сфере в России выросло на 17% в 2023 году, а мировые расходы в ней достигли 4,43 трлн долларов ещё в 2022-м.

Что такое B2D

B2D, или бизнес для разработчика, — это сектор рынка, ориентированный на программистов. Основное внимание здесь уделяется созданию инструментов и систем, которые упрощают и повышают качество работы.

Большинство компаний B2D выпускают различные продукты для разработчиков. Они создают программы, API, онлайн-сервисы, а также предоставляют техническую поддержку и занимаются обучением пользователей.

Особенности аудитории в B2D

Потребность в секторе B2D возникла, потому что стандартные методы ведения бизнеса не подходят специфичной ЦА. Аудиторию разработчиков нельзя отнести к парадигмам B2B и B2C.

В случае с IT невозможно сфокусироваться на массовости (как в В2С) и частных продажах (как в В2В). Обе практики терпят неудачу. Преимущества и сложности B2D-сегмента обусловлены особенностями ЦА.

Перед тем как продавать продукты и услуги для разработчиков, нужно учесть, что у каждого программиста уникальные навыки и интересы. Инструмент должен отвечать способностям специалиста и его рабочим задачам. К примеру, для C++ нужна IDE Visual Studio, а Python — PyCharm. Обе среды выполняют одну задачу, но подходят разным программистам. Многообразие языков сильно сужает ЦА для конкретного ПО или сервиса, и это важно понимать. Отметим, что есть и универсальные решения. С MTC Exolve, GitHub и многоязычными IDE можно работать на разных языках.

При этом программисты, в отличие от компаний и розничных клиентов, активно общаются в сообществах. Они делятся опытом и рассказывают об используемых инструментах и сервисах для автоматизации, написания кода, отрисовки дизайна и других задач. Сарафанное радио на VC.ru и Habr играет ключевую роль в случае с B2D.

Рынок разработчиков можно сегментировать на десятки групп, поскольку IT-отрасль неоднородна. За рубежом выделяют четыре основных категории:

  • инженеры

  • специалисты по обработке данных

  • архитекторы

  • специалисты DevOps

Важно отметить, что это разделение не является абсолютным. Также можно отнести инструменты к платной и бесплатной категории. Первую обычно используют в сегменте В2В2D, поскольку компания обеспечивает команды разработчиков нужным софтом. Вторая же подходит для любого пользователя.

Так зачем же продавать разработчикам

В России работают более 700 тыс. IT-специалистов. При этом аудитория хочет получить лучшее вне зависимости от стоимости, чтобы эффективно выполнять повседневные задачи и выпускать конкурентоспособные программные продукты.

Важно учитывать, что B2D и B2B крепко связаны. Как правило, компании обеспечивают IT-специалистов необходимыми инструментами и доверяют профессиональным сотрудникам. Поэтому «покорение сердец» разработчиков — прямой путь в В2В.

Как выглядит цикл покупки B2D

Методика продажи в этом направлении отличается от B2B и тем более В2С. Компании сначала нужно наладить контакт с потенциальными пользователями продукта и доказать его эффективность в решении конкретных задач. ПО должно на 100% отвечать потребностям аудитории и быть готовым к использованию: нельзя выпустить софт с багами со словами «пока сойдёт». При этом необходима «фишка». Например, бесплатная лицензия, дополнительные функции и т. д.

Знакомство

Разработчики обычно мало заинтересованы в изучении поступающих рекламных предложений и поиске новых сервисов. Они хотят получить инструменты, которые сделают работу проще, качественнее и быстрее. Однако перечисления преимуществ продукта недостаточно.

Лучший способ вовлечь их в воронку продаж — рассказать о продукте на профильных сайтах (VC, Habr, Reddit и т. д.). Также есть смысл участвовать в конференциях. При этом не за чем продавать услугу или новую программу без практической демонстрации.