Традиционно маркетологи выделяют две модели работы с клиентами: B2B (бизнес продаёт бизнесу) и В2С (бизнес продаёт клиенту). Однако с развитием IT-отрасли в мире появилась система Business-to-developer, то есть когда бизнес продаёт разработчикам.
Направление перспективное, ведь разработчики занимают всё более значимую роль: количество бизнеса в IT-сфере в России выросло на 17% в 2023 году, а мировые расходы в ней достигли 4,43 трлн долларов ещё в 2022-м.
Что такое B2D
B2D, или бизнес для разработчика, — это сектор рынка, ориентированный на программистов. Основное внимание здесь уделяется созданию инструментов и систем, которые упрощают и повышают качество работы.
Большинство компаний B2D выпускают различные продукты для разработчиков. Они создают программы, API, онлайн-сервисы, а также предоставляют техническую поддержку и занимаются обучением пользователей.
Особенности аудитории в B2D
Потребность в секторе B2D возникла, потому что стандартные методы ведения бизнеса не подходят специфичной ЦА. Аудиторию разработчиков нельзя отнести к парадигмам B2B и B2C.
В случае с IT невозможно сфокусироваться на массовости (как в В2С) и частных продажах (как в В2В). Обе практики терпят неудачу. Преимущества и сложности B2D-сегмента обусловлены особенностями ЦА.
Перед тем как продавать продукты и услуги для разработчиков, нужно учесть, что у каждого программиста уникальные навыки и интересы. Инструмент должен отвечать способностям специалиста и его рабочим задачам. К примеру, для C++ нужна IDE Visual Studio, а Python — PyCharm. Обе среды выполняют одну задачу, но подходят разным программистам. Многообразие языков сильно сужает ЦА для конкретного ПО или сервиса, и это важно понимать. Отметим, что есть и универсальные решения. С MTC Exolve, GitHub и многоязычными IDE можно работать на разных языках.
При этом программисты, в отличие от компаний и розничных клиентов, активно общаются в сообществах. Они делятся опытом и рассказывают об используемых инструментах и сервисах для автоматизации, написания кода, отрисовки дизайна и других задач. Сарафанное радио на VC.ru и Habr играет ключевую роль в случае с B2D.
Рынок разработчиков можно сегментировать на десятки групп, поскольку IT-отрасль неоднородна. За рубежом выделяют четыре основных категории:
-
инженеры
-
специалисты по обработке данных
-
архитекторы
-
специалисты DevOps
Важно отметить, что это разделение не является абсолютным. Также можно отнести инструменты к платной и бесплатной категории. Первую обычно используют в сегменте В2В2D, поскольку компания обеспечивает команды разработчиков нужным софтом. Вторая же подходит для любого пользователя.
Так зачем же продавать разработчикам
В России работают более 700 тыс. IT-специалистов. При этом аудитория хочет получить лучшее вне зависимости от стоимости, чтобы эффективно выполнять повседневные задачи и выпускать конкурентоспособные программные продукты.
Важно учитывать, что B2D и B2B крепко связаны. Как правило, компании обеспечивают IT-специалистов необходимыми инструментами и доверяют профессиональным сотрудникам. Поэтому «покорение сердец» разработчиков — прямой путь в В2В.
Как выглядит цикл покупки B2D
Методика продажи в этом направлении отличается от B2B и тем более В2С. Компании сначала нужно наладить контакт с потенциальными пользователями продукта и доказать его эффективность в решении конкретных задач. ПО должно на 100% отвечать потребностям аудитории и быть готовым к использованию: нельзя выпустить софт с багами со словами «пока сойдёт». При этом необходима «фишка». Например, бесплатная лицензия, дополнительные функции и т. д.
Знакомство
Разработчики обычно мало заинтересованы в изучении поступающих рекламных предложений и поиске новых сервисов. Они хотят получить инструменты, которые сделают работу проще, качественнее и быстрее. Однако перечисления преимуществ продукта недостаточно.
Лучший способ вовлечь их в воронку продаж — рассказать о продукте на профильных сайтах (VC, Habr, Reddit и т. д.). Также есть смысл участвовать в конференциях. При этом не за чем продавать услугу или новую программу без практической демонстрации.
К примеру, компании активно используют решения МТС Exolve, поскольку они позволяют быстрее выводить продукты на рынок. Одним из наиболее популярных API стал модуль верификации. Он проверяет, регистрируется человек или робот. При этом модуль можно подключить через SMS, последние цифры номера и другими способами.
Этот продукт использовала компания, которая создавала новый сервис для фрилансеров, где они могут продавать свои услуги и товары напрямую заказчикам в любой точке России. Чтобы пользователи могли восстанавливать доступ к аккаунту и пользоваться персональными кодами, разработчики подключили модуль верификации МТС Exolve. Они самостоятельно внедрили его в проект за 5 часов.
Для работы с API можно использовать разные языки программирования, поэтому у команды не возникло сложности с интеграцией. В этом заключается основное преимущество модуля верификации. Он подстраивается под текущую базу.
У модуля есть встроенная защита от регистраций ботов. Он попросит подтвердить создание учётной записи с помощью SMS. Компания интегрировала модуль на сайт и сэкономила на внедрении дополнительных средств для отсеивания нерелевантных пользователей и чистки базы данных.
Результаты:
-
сокращение трудочасов для вывода продукта на рынок на 4%
-
уменьшение объёма базы на 2% из-за удаления дублей
Анализ продукта
Это наиболее важный момент, на котором компания может заинтересовать разработчика и получить лояльного пользователя или навсегда потерять его. Клиент собирает данные из открытых источников — кейсы, обзоры, документацию.
На втором этапе ему необходимо объяснить, для чего нужен продукт, что он решает, кому пригодится и так далее.
Пробное использование
Третью ступень в цикле продаж предваряет создание демонстрационной версии продукта. Она может быть ограничена по времени использования или функциональности. В любом случае демо позволяет на личном опыте познакомиться с ПО.
Один из лучших вариантов продать свой продукт — предоставить полнофункциональную версию программы, но с лимитом по времени или рабочим объёмам данных. Тогда разработчик сможет опробовать все инструменты в решении своих задач и сформировать собственную позицию по отношению к ПО.
Покупка
Далее пользователи регистрируются на сайте разработчика, чтобы скачать ПО или получить доступ к веб-инструментам. В течение демопериода или по его завершении компания начинает «атаковать» пользователя оферами. Главное, чтобы процесс покупки продукта был простым для пользователя.
Нужно разработать тарифные планы для бизнеса и частных клиентов, а также предоставить возможность быстро получить доступ к ПО или услугу.
Примеры успешных платформ и стратегий в B2D
Рассмотрим основные сервисы для разработки, тестирования, развёртывания ПО, представленные на зарубежном рынке:
-
AWS. Облачные вычисления Amazon — наиболее яркий пример успешной B2D-платформы. Компания предлагает клиентам широкий спектр инструментов для разработчиков. При этом AWS создал подробную документацию, руководства и поддержку на нескольких языках, чтобы ЦА могла быстрее интегрировать решения компании в рабочие процессы. В целом важно отметить, что наличие документации — один из ключевых критериев выбора в B2D. Разработчики не будут самостоятельно разбираться в сервисе.
-
Github. Это ещё одна платформа, без которой сложно представить профессиональную разработку. Github — онлайн-хранилище кода, можно удалённо получать доступ к нему и вносить правки в совместных проектах.
-
Docker. Его используют для автоматизации развёртывания новых приложений в виде автономных контейнеров, работающих в облачной или локальной среде. Он необходим для быстрого запуска программных продуктов, переноса в другие среды с сохранением стабильной работы.
Заключение
B2D — новое направление в продажах. Разработчики — специфичная аудитория, которая по-своему принимает решения о покупке. Чтобы получить лояльного клиента, нужно доказать экспертность и продать не продукт, а решение задач и проблем. Необходимо активно общаться с аудиторией, рассказывая о ПО или услуге с позиции пользователя.