Подготовка бизнес-плана — навык, который поможет увидеть перспективы и избежать неприятных сюрпризов. Умение кратко изложить сценарий жизни компании хотя бы на год вперёд структурирует собственные идеи и поможет привлечь финансирование на начало нового дела.
В этом материале мы предложим инструкцию по составлению документа и расскажем о частых ошибках при его подготовке.
Что такое бизнес-план
Это подробное описание с чётким контуром новой бизнес-идеи или действующего предприятия и планов его роста на ближайшие 1–5 лет. Поможет понять, что вложенные деньги окупятся, а проект не рассыплется в первые полгода.
Структура бизнес-плана отличается в зависимости от цели, но обязательно должна включать в себя следующие разделы:
-
информация о компании
-
анализ отрасли и рынка
-
описание продукта, услуги, бизнес-модели
-
план производства
-
организационная структура предприятия
-
маркетинговая стратегия и стратегия продаж
-
финансовый план
-
оценка рисков
Подготовленный документ должен показать прозрачную картину видения бизнеса в краткосрочной и среднесрочной перспективе.
Для чего нужен бизнес-план
Он полезен для обоснования новых инициатив перед акционерами или для «аудита» собственного видения горизонтов компании. Иногда бизнес-план представляют кредиторам, чтобы доказать, что долги будут выплачены, а иногда наоборот, что предприятие готово к банкротству. Бизнес-план имеет следующие направления:
-
По цели использования: внутри организации и для внешнего финансирования.
-
По горизонту планирования: краткосрочный — не более 1 года, среднесрочный — на 1–3 года и долгосрочный — на 3–5 лет.
-
По целеполаганию: стратегический и тактический.
Бизнес-план помогает увидеть пробелы в стратегии, ошибки в планировании и другие недоработки. С этим документом можно оценить перспективу компании, задуматься о рентабельности, конкурентном окружении и убедиться, что всё движется в правильном направлении.
Виды бизнес-планов
Цель документа определяет его специфику.
Как правило, требуется один из перечисленных ниже видов.
Для внутреннего использования
Полезен, если у бизнеса несколько собственников с разным видением. Документ выявляет расхождения и корректирует ожидания. Кроме того, работа над бизнес-планом позволит ещё раз взглянуть на перспективу, проработать стратегию, оценить необходимость дополнительных финансовых вложений.
Для получения финансирования
В бизнес-план нужно включить информацию о том, как и где планируется получить средства.
Кредит. Обычно банки предлагают шаблоны подготовки документа по собственным стандартам. Документ для финансовой организации должен иметь глубоко и качественно проработанное финансовое планирование.
Господдержка. Особенное внимание уделяется требованиям к формату документа, его оформлению и структуре. Государственные органы не менее строги, чем банки — часто форма для них может значить не меньше, чем содержание. За помощью можно обратиться в центры «Мой бизнес»: обычно они помогают составить бизнес-план бесплатно.
Привлечение инвестиций. В таком документе самое главное — содержание. Предложенная идея должна быть жизнеспособной и раскрытой таким образом, чтобы инвесторы сочли проект достойным внимания.
Антикризисный
Цель бизнес-плана — показать, как будет действовать компания, если один из предвиденных ранее рисков случился. Такой план включает мероприятия по минимизации ущерба.
Как составить бизнес-план
Начните подготовку с анализа рынка. Этот шаг позволит оценить потенциал бизнес-идеи, её востребованность у целевой аудитории, расскажет, с кем придётся конкурировать. Анализировать рынок лучше в нескольких направлениях.
Оценка внешних факторов
Для этого можно использовать PEST-анализ. Он помогает структурировать факторы влияния по четырём направлениям: политические, экономические, социальные и технологические. Анализ позволит оценить, насколько благоприятна среда, в которой будет действовать бизнес в краткосрочной перспективе.
Оценка отрасли
Нужно выявить ключевые тренды в отрасли, а также растёт рынок или падает, насколько он насыщен, существуют ли лидеры и кто они, какова средняя рентабельность. Оцените ёмкость рынка и долю, которую можно занять. Ищите эту информацию в публичных отраслевых исследованиях — их публикуют Росстат, ФНС, крупные игроки отрасли.
Конкурентный анализ
Выберите 3–5 основных конкурентов — не только производителей похожих продуктов или поставщиков услуг, но и неочевидных, закрывающих аналогичные потребности клиентов. Важно ограничить круг претендентов будущей географией своего бизнеса. Эта часть анализа помогает заранее продумать, какие уникальные преимущества будут у товара или как можно отстроиться от основных конкурентов.
Анализ целевой аудитории
Проверьте, совпадает ли видение потребностей ЦА с реальностью, есть ли эта аудитория там, где планируется дистрибуция, как потенциальные клиенты закрывают свои потребности сейчас, какие у них ценности и как они коррелируют с предложением компании. Проанализируйте социально-демографические характеристики, проведите исследование покупательских предпочтений и рассчитайте индекс аффинитивности.
Анализ сильных и слабых сторон продукта или услуги
Для этого идеально подходит SWOT-анализ. Это матрица, отражающая:
-
сильные и слабые стороны;
-
существующие угрозы, которые можно сузить до отраслевых;
-
возможности или использование сильных сторон продукта для противостояния угрозам.
SWOT можно заменить на построение более трудоёмкой матрицы «Дом качества» (Quality Functions Deployment Matrix). Это позволяет определить, как ключевые потребности и ожидания клиентов «закрываются» продуктом бизнеса и конкурентов, какие элементы продукта особенно влияют на восприятие его потребителями, как эти элементы реализованы у конкурентов. Также можно оценить бизнес-процессы, обеспечивающие качество важных для клиентов элементов.
Материал для финансовой модели
Эти данные станут основой финансовой модели, которую нужно посчитать на следующем этапе. Финансовая модель — один из самых главных разделов будущего бизнес-плана. Скажем, диагноз возможности предприятия окупаться и приносить прибыль.
Для создания модели понадобится следующее:
-
Выбрать форму налогообложения.
-
Найти источники финансирования: собственные, кредитные средства, инвестиции. Определить сроки выплаты займов.
-
Посчитать количество персонала и фонд оплаты труда.
-
Решить, где и по какой цене будет приобретаться сырьё.
-
Сформировать политику ценообразования.
-
Рассчитать расходы. Инвестиционные (единоразовые), кредитные, постоянные, переменные и другие расходы.
-
Найти точку безубыточности.
-
Спрогнозировать доходы: выручку, маржу, прибыль, рентабельность.
Отнестись к этому разделу нужно максимально внимательно, особенно если бизнес-план готовится для привлечения финансирования.
Содержание бизнес-плана
После подготовительного этапа можно начать готовить документ, представляющий собой бизнес-план, оформление которого зависит от стандарта. В любом случае в нём обязательно должны быть разделы, описанные ниже.
О компании
Краткая справка о бизнесе со всей значимой информацией: чем занимается или планирует заниматься организация, её правовая форма, система налогообложения, имена и фамилии собственников, их доля в капитале, расположение предприятия, состав сотрудников, материальные и нематериальные активы компании и текущие финансовые показатели.
Анализ отрасли и рынка
Из анализа должно следовать, что у бизнеса есть потенциал развития на исследуемом рынке в конкретной отрасли. Нужно оценить рынок, указать долю, которую планирует занять предприятие, и оценить объём сегментов будущих потребителей.
Описание продукта или услуги
В этом разделе пригодятся выводы из SWOT-анализа или «Дома качества». Представьте подробную информацию о продуктах или услугах: опишите область применения продукта, какие потребности покупателя он закрывает, в чём отличие товара или услуги от конкурентных, в чём состоит УТП, есть ли у продукта или услуги патент или авторские права, каков жизненный цикл товара, какие у него сильные стороны. Можно дополнить описание фотографиями или эскизами продукции.
Производственный план
Важно показать, что бизнес способен обеспечить стабильное производство товара независимо от конкретных поставщиков или подрядчиков. Например, что существуют альтернативные поставщики сырья, оборудование может быть заменено, а нужные специалисты присутствуют на рынке труда.
Если товар создаётся на собственном оборудовании, то описать планируемый объём производства, требования к оборудованию, сырью и цену его закупки, выбранных поставщиков и подрядчиков, цепочки поставок, логистику, квалификацию персонала, итоговую себестоимость и планируемую наценку.
Организационная структура бизнеса
В документе нужно показать, как будет устроено предприятие. Например, организационная структура, профессиональный портрет руководителей с навыками, опытом и образованием. Можно описать, как будет поделена ответственность между ними, что ценного они привнесут в организацию. Указать, сколько всего будет сотрудников, какие у них будут обязанности, размер фонда заработной платы.
Маркетинговая стратегия
Здесь нужно показать, что продукт будет эффективно позиционироваться и продвигаться на рынке, что обеспечит его успешные продажи. Для этого в раздел нужно включить следующие пункты:
-
Общие маркетинговые и коммерческие цели в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Цели должны быть сформулированы по модели SMART, то есть быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени.
-
Портрет целевой аудитории с описанными сегментами.
-
Способы достижения целей в разрезе каждого целевого сегмента.
-
Рекламная стратегия в целом: её тон, ключевые сообщения, визуалы.
-
Рекламные каналы для продвижения — этот раздел может быть представлен в виде маркетингового плана.
-
Затраты на рекламную кампанию.
-
Планируемые результаты кампании по продвижению — охват и количество контактов, стоимость одного контакта.
Стратегия продаж
Этот раздел должен убедить получателей документа, что бизнес чётко видит, как и в каком объёме он реализует продукт или услугу. В нём должны быть:
-
цели по объёму продаж в краткосрочной и среднесрочной перспективе в денежном и натуральном выражении
-
корреляция целей с прогнозом спроса
-
ключевые каналы продаж и дистрибуции
-
стратегия и тактика продаж в каналах
-
подход к ценообразованию в каналах
-
торговая наценка в разрезе каналов
-
затраты на обеспечение продаж
-
доход с каждой единицы продукции
Важно представить конкретику по каждому каналу, через который будет сбываться продукция. Успешным результатом будет убеждение получателя, что цифры, указываемые в качестве целевых, достижимы.
Финансовый план
План с помесячным представлением статей постоянных и переменных расходов и доходов, а также операционной, валовой и чистой прибыли и рентабельности. Также раздел должен включать пояснения по статьям расходов и доходов, рентабельности и возврату инвестиций. Важно описать подход к оценке эффективности, на какие KPI будет смотреть бизнес, что считать успехом и как его измерять.
Это самый главный раздел бизнес-плана, и если уверенности в качестве его проработки нет, то лучше доверить подготовку этой части профессиональным консультантам.
Оценка рисков
Результаты оценки негативных факторов влияния по методам SWOT и PEST. Неплохо дополнить их одним из способов количественного анализа.
Делите их на внутренние и внешние. Идя от наиболее к наименее вероятным, опишите степень влияния риска на работу организации. Отметьте сигналы вероятности наступления негативного сценария. Пропишите алгоритмы работы предприятия на случай наступления каждого указанного риска.
Цель раздела — показать, что компания готова к любому сценарию и устоит при негативном развитии событий.
Резюме
Краткое содержание основных разделов бизнес-плана. Прочитав его, получатель документа должен точно понять, чем планирует заниматься предприятие, кому предлагать свою продукцию, как обеспечивать её производство, продвижение и продажи, во сколько это обойдётся и как быстро окупятся инвестиции.
Структура резюме включает следующие разделы:
-
цели и задачи проекта
-
описание бизнес-идеи
-
сроки реализации проекта
-
основные бизнес-показатели
Важно подготовить резюме проекта так, чтобы из него была понятна суть предложения и его привлекательность.
Типичные ошибки при составлении бизнес-плана
Несмотря на множество подсказок в сети, наличие готовых шаблонов, конструкторов и других инструментов, которые должны помочь в подготовке, составить бизнес-план может оказаться не так просто. И новички, и опытные предприниматели могут допускать ошибки. Вот наиболее распространённые из них:
-
Несоответствие требованиям к формату плана, принятого в организации, куда его планируется направить. В этом документе важно не только содержание. Неправильно оформленный документ могут просто отклонить без прочтения.
-
Недостаточно глубокая проработка вопросов позиционирования и конкурентного окружения. Здесь можно ошибиться в оценке перспектив продукта и прогнозах продаж.
-
Некачественно собранные данные для финансовой модели и как результат нереалистичная, чрезмерно оптимистичная или, напротив, пессимистичная модель. Если документ готовится для финансовой организации, то такие ошибки сразу будут бросаться в глаза. Такие компании обладают качественными данными, через них проходит множество подобных документов, благодаря чему они отлично оценивают реалистичность показанных цифр. При прогнозах лучше ориентироваться на пессимистичные и реалистичные сценарии. В этом случае гораздо больше шансов получить положительное решение.
Кейс
При проработке бизнес-плана, чтобы привлечь финансирование, компания не могла обеспечить выход на точку безубыточности в плановые сроки. При оценке финансовой модели было выявлено, что на порог рентабельности значительное влияние оказывали слишком высокие расходы на маркетинг и инвестиции в интеграцию телеком-решений. Высокие затраты были обусловлены необходимостью регулярных исходящих рассылок в канале SMS.
Для оптимизации расходов компании было предложено заменить исходящие рассылки в канале SMS (4,4 ₽ в среднем за один сегмент) на исходящие звонки, осуществляемые роботами МТС Exolve (3,0 ₽ за один звонок с предзаписанным сообщением и синтезом речи). Дорогостоящую интеграцию оптимизировали благодаря интеграции продукта МТС Voice API.
Результаты:
-
−10% — сокращение единоразовых расходов
-
−32% — сокращение расходов на маркетинг
Заключение
Подготовка бизнес-плана — серьёзная и комплексная задача. Качественная проработка этого документа — трудоёмкий процесс, требующий не только хорошего понимания специфики своего бизнеса и отрасли, в которой он планирует развиваться, но и достаточно весомых знаний в маркетинге и финансах.
Несмотря на это, не стоит отказываться от реализации идей, ведь именно предпринимательство двигатель прогресса и бизнеса. Корректировку формы и оформления можно доверить профессионалам, но только предприниматель может наполнить документ перспективой и привести любой план во исполнение.