Откуда приходят и сколько стоят лиды в недвижимости?

Динамичный рынок недвижимости требует постоянной адаптации маркетинговых стратегий. В условиях растущей ставки ЦБ, изменения ипотечных программ и усиления конкуренции, застройщикам и агентствам необходимо понимать, какие источники обеспечивают качественный поток потенциальных клиентов и сколько на самом деле стоит каждое обращение.

Инструменты лидогенерации застройщиков в 2025 году

Современный арсенал маркетолога в сфере недвижимости существенно отличается от того, что использовалось ещё несколько лет назад. В их распоряжении сегодня:

• Специализированные маркетплейсы: Авито Недвижимость, Циан и Яндекс.Недвижимость стали мощными источниками качественных обращений. Исследования показывают, что Яндекс.Недвижимость генерирует конверсию в продажи на уровне 13,3%, что делает этот канал особенно ценным, несмотря на высокую стоимость контакта.

• Контекстная реклама. Яндекс.Директ остаётся фундаментальным инструментом для привлечения заинтересованных пользователей. Этот инструмент обеспечивает порядка 35% всех продаж, так как перехватывает клиентов именно в момент проявления активного интереса к покупке недвижимости.

• Цифровые социальные площадки. Telegram стал приоритетным инструментом с хорошим показателем эффективности: стоимость целевого лида составляет 9000 рублей при высокой конверсии. Покупка лидов по недвижимости часто используется здесь для привлечения целевой аудитории. Этот канал ещё не перенасыщен предложениями застройщиков, что обеспечивает лучшую результативность вложений.

• Интерактивные механизмы вовлечения. В 2024–2025 годах произошёл переход от традиционных квизов к формату чат-лендингов, которые имитируют живой диалог. Этот инструмент помогает преодолеть сформировавшуюся у пользователей «квизовую слепоту» и поддерживает стоимость привлечения лидов по недвижимости на уровне 10 000 рублей.

• Системы фильтрации обращений. Разработка и внедрение антифрод-механизмов стали неотъемлемым элементом стратегии лидогенерации для агентства недвижимости. Такие решения позволяют существенно повысить качество поступающих обращений, отсеивая до 40% нецелевых заявок.

Конверсия рекламных каналов

Эффективность трансформации первичного интереса в целевые обращения может быть разной в зависимости от канала привлечения ЦА:

• Площадки объявлений демонстрируют впечатляющую конверсию на уровне 43%, что объясняется высокой мотивацией посетителей этих ресурсов — они целенаправленно ищут варианты недвижимости.

• Мессенджер Telegram показывает устойчивую результативность: он приводит лиды на недвижимость с конверсией около 37%, привлекая внимание маркетологов как перспективный канал с растущей аудиторией и относительно невысокой конкуренцией.

• Поисковые объявления достигли конверсии в 41% после внедрения антифрод-систем. Это подтверждает высокое качество этого канала при правильной настройке защиты от нецелевых обращений.

• Медийная реклама в РСЯ демонстрирует наиболее значительный прирост конверсии — с 22% до 33% благодаря отсеиванию некачественного трафика. Однако высокая стоимость лидогенерации для недвижимости остаётся одним из минусов этого канала.

• Таргетированная реклама ВКонтакте улучшила показатели с 21% до 27% путём оптимизации форм сбора данных и добавления квалификационных вопросов. Это позволило отсеивать случайные обращения на более раннем этапе.

Конверсия из уникального лида в целевой

Общая картина конверсии первичных обращений в качественные лиды в недвижимости вызывает обеспокоенность. В 2025 году ожидается снижение спроса на первичном рынке на 20–25% из-за высоких ипотечных ставок. На вторичном рынке наметилось сокращение объёма предложения, что может привести к росту конкуренции между покупателями и усложнить поиск подходящих вариантов.

Также аналитика выявила два фактора, влияющих на конверсию :

• Распространение автоматизированных систем генерации фиктивных заявок. Доступность и совершенствование ботов привели к значительному засорению маркетинговых каналов, причём рекламные алгоритмы часто оптимизируются именно под такой трафик.

• Повсеместное использование инструментов быстрого сбора контактов (квизы, чат-боты), которые захватывают данные пользователей на ранних стадиях воронки продаж, когда решение о покупке ещё не сформировано.

Маркетологи предпринимают комплекс мер для нейтрализации этих факторов:

• Регулярный пересмотр настроек рекламных кампаний, которые приводят лиды для риелторов.

• Внедрение систем фильтрации входящего потока. 

• Модификация форм сбора данных для предварительной квалификации.

К концу 2024 года компаниям, которые внедрили вышеперечисленные инструменты, удалось стабилизировать конверсию на уровне 25–30%, что считается приемлемым показателем в текущих рыночных условиях.

Количество лидов по рекламным каналам

Распределение объёмов привлечения трафика по разным цифровым каналам следующее:

• Рекламная сеть Яндекса удерживает лидерство с впечатляющей долей в 47% на все уникальные лиды для агентства недвижимости.

• Таргетированные объявления ВКонтакте обеспечивают значительные 28% общего потока обращений, уверенно занимая вторую позицию.

• Поисковая реклама генерирует 10% первичных контактов, но отличается более высоким качеством привлекаемых лидов относительно других каналов.

• Телеграм-маркетинг формирует 8% общего объёма, демонстрируя стабильный рост и потенциал для увеличения доли.

• Профильные маркетплейсы приносят всего 4% уникальных обращений, но компенсируют этот относительно небольшой объём высочайшим качеством лидов.

• 
  

Посевы ВКонтакте стали наименее продуктивным каналом с долей всего 1,9%, что отражает общую тенденцию снижения эффективности соцсетей. Особенно показательна динамика падения доли посевов с 48% в 2022 году до 13% в 2024 году. Это наглядная иллюстрация процесса перегрева канала: когда слишком много рекламодателей начинают использовать один и тот же инструмент, его эффективность неизбежно снижается.

Для целевых лидов структура распределения выглядит похоже:

• РСЯ — 44%

• ВКонтакте — 25%

• Поисковая реклама — 13%

• Телеграм — 11%

• Классифайды — 5%

• Посевы ВКонтакте — 2%

Средняя стоимость уникального и целевого лида

Финансовые показатели привлечения клиентов демонстрируют устойчивый восходящий тренд:

Стоимость первичного обращения:

• 2022 год — базовый уровень, 2200 рублей.

• 2023 год — рост до 2800 рублей (увеличение на 27%).

• 2024 год — продолжение тенденции до 3500 рублей (дополнительный рост на 25%).

Стоимость квалифицированного лида:

• 2022 год — начальный показатель, 7600 рублей.

• 2023 год — заметное увеличение до 12 700 рублей (прирост на 67%).

• 2024 год — дальнейший рост до 15 600 рублей (увеличение на 23%).

Анализ по каналам привлечения для уникальных лидов выявил следующую картину:

• Размещения в группах ВКонтакте — 2400 рублей (наиболее экономичный вариант).

• Таргетированные объявления ВКонтакте — 2900 рублей.

• Контекстная реклама в поиске — 3100 рублей.

• Публикации в Телеграм-каналах — 3300 рублей.

• Баннеры в РСЯ — 4000 рублей.

• Размещения на маркетплейсах — 4900 рублей (максимальная стоимость).

Для целевых обращений расклад меняется:

• Таргет в Telegram — 9000 рублей (оптимальное сочетание цены и качества).

• Публикации в Telegram — 11 500 рублей.

• Размещения на специализированных площадках — 12 000 рублей.

• Поисковая реклама — 12 500 рублей.

• Реклама во ВКонтакте — 15 000 рублей.

• Медийное размещение в РСЯ — 18 000 рублей (наиболее затратный канал).

По типам посадочных страниц выявлены следующие показатели стоимости:

• Квизы — 9800 рублей за целевое обращение.

• Чат-лендинги — 10 000 рублей за квалифицированный контакт.

• Лид-формы ВКонтакте — 10 500 рублей за потенциального клиента.

Прогнозы и рекомендации на 2025 год

На основе текущих трендов и макроэкономических факторов можно сформулировать следующие прогнозы:

• Ожидается дальнейший рост стоимости лидов на 27–30% в связи с увеличением ключевой ставки и сворачиванием программ льготной ипотеки.

• Произойдёт трансформация метрик оценки эффективности — фокус сместится с количества обращений на показатели встреч с клиентами и предварительных резервирований объектов, например, на лиды на новостройки.

• Компании будут активно развивать внутренние центры обработки контактов для повышения контроля над процессом квалификации лидов.

• Увеличится применение данных о финансовой состоятельности и поведении потенциальных клиентов из банковских систем и DMP-платформ.

• Будет происходить интеграция онлайн- и офлайн-процессов через стандартизацию выгрузки данных между рекламными площадками и CRM-системами.

Для достижения максимальной эффективности лидогенерации для недвижимости в новых условиях рекомендуется:

• Внедрять комплексные системы фильтрации входящих обращений.

• Комбинировать контекстную рекламу с размещениями в Telegram.

• Регулярно обновлять форматы интерактивного взаимодействия с пользователями.

• Проводить систематический анализ эффективности каналов для оперативного перераспределения бюджетов.

• Совершенствовать процессы обработки и квалификации поступающих контактов.

Платформа МТС Exolve предлагает застройщикам и агентствам недвижимости комплексные решения для лидогенерации, адаптированные под рыночные реалии 2025 года. Наши технологии позволяют оптимизировать маркетинговые инвестиции и максимизировать качество привлекаемых обращений даже в условиях высокой конкуренции и экономической нестабильности.