Клиенты — ключевой актив любого бизнеса, и ими определяется его успех. Лидогенератор — это надёжный способ найти заинтересованных в товаре или услуге людей и увеличить количество покупателей. Что такое лидогенерация, какими бывают лиды и как работают лидогенераторы, расскажем в статье.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — что это простыми словами? Генерация лидов, от английского Lead Generation, — один из основных инструментов маркетинга.
Лид — человек, который заинтересовался продуктом и указал свои контактные данные, например номер телефона или адрес электронной почты. А лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов, сбор базы данных и работа с ней.
Лидогенератором компании может быть менеджер по продажам, который ищет покупателей и собирает их контактную информацию. В лидогенерацию входят холодные звонки и email-рассылки сотрудниками отдела продаж. Но это только малая часть процесса сбора базы клиентов: в лидогенерации используются различные инструменты, в том числе поисковая оптимизация, контент-маркетинг, SMS-рассылки, блоггинг. В последнее время особенно популярны автоматизированные лидогенераторы: всплывающие формы, чат-боты, виджеты.
Как работает лидогенерация
Обычная реклама сейчас не так эффективна, как это было в конце прошлого века. Люди уже не реагируют на прямые маркетинговые сообщения: они изучают, сравнивают, анализируют информацию и только потом совершают покупку, а не принимают решение на эмоциях.
Эффективная лидогенерация — один из новых путей продвижения. Она привлекает внимание потенциальных клиентов и позволяет создавать список заинтересованных людей, с которыми позже компания может наладить связь. При этом реклама остаётся важным инструментом для привлечения аудитории и помогает бренду выделиться среди конкурентов.
Самое важное в генерации лидов:
-
привлечь внимание целевой аудитории с помощью оффера — интересного предложения;
-
побудить потенциальных клиентов предоставить телефон или почту;
-
поддерживать интерес после этого.
Допустим, человек заинтересовался продуктом и заполнил форму подписки на рассылку, указав свой электронный адрес или телефон. Это получение лида. Но взять контактные данные — только начало процесса работы с лидом. Далее необходимо правильно использовать их: поддерживать заинтересованность, налаживать взаимодействие, содействовать превращению лида в покупателя.
Интеграция виртуальной телефонии MTC Exolve с CRM значительно повышает эффективность коммуникаций с клиентами. Совместное применение сразу двух систем делает различные способы лидогенерации более действенными, например, помогает автоматизировать отправку персонализированных SMS-сообщений или использовать голосовые рассылки. Автоматизация позволяет сократить расходы на кол-центр, увеличить продажи и уменьшить процент отказов.
Виды лидов
Лидами считаются люди, которые проявили интерес и желание приобрести продукт. К ним относятся те, кто:
-
зарегистрировался на сайте
-
ввёл адрес или телефон во всплывающем окне
-
подписался на рассылку
-
воспользовался пробным периодом
-
позвонил в компанию или оформил заявку на обратный звонок
-
сделал заказ
Обычно маркетологи различают холодные, тёплые и горячие лиды.
Холодные — пока не готовые к покупке. Они уже познакомились с оффером, оставили контакты, но не имеют финансовой возможности или срочной необходимости приобрести продукт.
Тёплые — заинтересованные, готовые к приобретению. Они открыты к коммуникации, общаются с менеджером, задают вопросы и изучают детали предложения.
Горячие — готовые купить товар или услугу прямо сейчас.
Это различие важно, потому что к каждой из трёх категорий нужен свой подход. Работая с ними отдельно, можно привлекать больше клиентов.
Схема лидогенерации
Создание лидогенерации подразумевает использование одной примерной схемы, хотя каналы и инструменты могут быть разными:
-
Формируется предложение товаров и услуг.
-
Выбираются каналы лидогенерации.
-
Определяется целевая аудитория.
-
Выбирается ресурс для привлечения трафика.
-
Проводится тестирование.
-
Начинается работа с лидами.
Методы генерации лидов
Чтобы у бизнеса всегда были клиенты, важно постоянно иметь как можно больше потенциальных клиентов. Для этого используют различные методы лидогенерации:
Обзвон клиентов, рассылка email — прямой контакт с возможными покупателями, при котором менеджер предлагает товар или услугу. Это классический, но довольно затратный способ. Если аудитория холодная, обзвон и email могут раздражать пользователей.
SEO-продвижение в поисковых системах по ключевым словам. Привлекает людей, которые перешли на сайт из поиска. При этом сайт должен иметь хорошие позиции в поисковой выдаче, иначе пользователи его просто не найдут.
Контекстная реклама — показ объявлений в поисковых системах или соцсетях заинтересованным пользователям. Например, если человек ищет в поиске стиральные машины, ему будут показывать магазины бытовой техники.
Таргет — рекламные предложения, созданные для показа отдельно выбранным группам людей. Аудитории отбирают по географическому расположению, полу, возрасту, интересам и т. д.
Партнёрские программы — взаимодействие со смежными сферами, например, магазин спортивной одежды сотрудничает с фитнес-центром.
Биржи — площадки, где можно купить лиды по разным тематикам.
Блоги — контентные проекты, в которых публикуются экспертные и полезные материалы. Развивая свой блог и сотрудничая с известными блогерами, можно получать контакты заинтересованных пользователей.
Каналы лидогенерации
Технология лидогенерации предполагает обязательное использование эффективных каналов связи с аудиторией. Обычно это официальная страница компании, интернет-магазин, лендинг, соцсети. Там, куда направляется трафик, должны действовать инструменты для привлечения будущих покупателей: всплывающие окна, виджеты, регистрационные формы, лид-магниты и т. д.
Лид должен пройти несколько этапов:
-
Попасть на сайт — этому способствуют медиареклама, соцсети, поисковые системы.
-
Найти на странице интересующую его информацию.
-
Поделиться своим телефонным номером или почтой, оформить заявку на обратный звонок.
После этого пользователя необходимо подтолкнуть к покупке. Если он оставил свой телефон, но не получил вовремя обратную связь, он уйдёт без заказа. При этом, как показывает статистика, быстрый отклик (до 1 минуты) увеличивает конверсию на 391%.
Платформа API от МТС Exolve позволяет оперативно обрабатывать заявки, анализировать коммуникации с потребителями и улучшать клиентский опыт. Настройте переадресацию вызовов, чтобы грамотно распределять новые обращения, и реализуйте обмен SMS-сообщениями в своих продуктах через единый интерфейс.
Инструменты в системе лидогенерации
Лидогенератор в виде всплывающей формы (поп-ап) — один из самых действенных инструментов. Он заинтересовывает пользователя и побуждает оставить email или номер телефона.
Чат-боты отвечают на самые частые вопросы покупателей, предлагают ссылки на интересующие темы, рассказывают о деталях предложения. Чат-боты подключают на сайте, в мессенджерах и соцсетях. Они удобны тем, что доступны в любое время суток.
Лид-магнит. Это любой ценный для клиента материал: гайд, чек-лист, книга, видеоурок. Компания предлагает пользователю лид-магнит взамен на контактные данные.
Квизы вовлекают пользователей, стимулируют их к взаимодействию в игровой форме. Например, можно пройти тест или головоломку, а чтобы увидеть результат, нужно оставить email.
Инструменты, особенно качественно сделанные, увеличивают конверсию, повышают лояльность, упрощают связь с целевой аудиторией. Для их внедрения стоит использовать различные сервисы лидогенерации.
Этапы лидогенерации с помощью всплывающих форм
Когда человек зашёл на сайт, важно побудить его оставить заявку или свои контакты. Для этого идеально подходит лидогенератор в виде поп-апа. Он может оповещать о скидках, предлагать бонус, приглашать в чат.
Всплывающие окна побуждают пользователей совершить действие, поэтому особенно полезны для сбора данных. Качественно сделанные поп-апы повышают конверсию. Их невозможно упустить из виду, в то время как статичная информация может остаться незамеченной.
Процесс создания лидогенератора состоит из нескольких этапов:
-
Определите цель всплывающего окна, например, подписаться на рассылку или записаться на консультацию.
-
Проанализируйте ЦА. Что может заинтересовать ваших клиентов?
-
Изучите конкурентов. Какие бонусы предлагают они?
-
Выберите, где разместить окно: на лендинге, в соцсетях и т. д.
-
Разработайте сценарий захвата внимания — получение бонуса, ограниченное по времени предложение и т. д.
-
После запуска протестируйте различные виды лидогенераторов для сравнения.
После сбора контактных данных важно проанализировать полученные результаты и систематизировать лиды. Это позволит увеличить эффективность работы, так как взаимодействовать с разными категориями потребителей нужно по-разному: одних — ближе познакомить с ассортиментом, другим — предложить акции, третьих — подвести к покупке.
Настройка всплывающей формы
Всплывающую форму показывают не сразу, а спустя определённое время после того, как человек зашёл на сайт, при прокрутке до какого-то процента страницы или при нажатии на кнопку. Моментальный показ рекомендуется настраивать, только если пользователь переходит с конкретной ссылки. Часто поп-ап используется, когда посетитель собирается покинуть сайт — так вероятность успешного взаимодействия становится выше.
Форма должна быть минималистичной, с ненавязчивым дизайном, легко закрываться, чтобы не вызывать негативных эмоций. В большинстве случаев стоит использовать расположение в углу, а не в центре. Удобный дизайн поп-апа существенно увеличивает лояльность аудитории. Также важно оптимизировать форму для мобильных устройств.
Всплывающие окна можно персонализировать на основе истории просмотров, демографических показателей и поведенческих факторов. Стоит сегментировать новых и постоянных клиентов, чтобы показывать им разные предложения.
Поп-апы призваны нести ценность. Например, лид-магнит или скидка в сочетании со всплывающими окнами повышает вероятность покупки. Улучшает продажи также напоминание о брошенной корзине с призывом завершить заказ.
Важно регулярно проводить A/B-тестирование, чтобы точно настроить элементы интерфейса: сравнивать версии, выбирать лучшую, тестировать креативы, тексты, визуал. Это необходимо делать постоянно, чтобы реагировать на изменения.
Лидогенератор нужен для успешной маркетинговой стратегии. Именно помогает компании привлекать новых клиентов и способствует росту бизнеса. Для эффективного генерирования лидов важно не только собрать базу потенциальных покупателей, но и постоянно работать с ними. В этом помогает автоматизация, в том числе интеграция коммуникационных платформ с CRM.