Как увеличить входящий поток клиентов

Каждый бизнес стремится к тому, чтобы клиенты стабильно приходили к нему сами. Это называется входящий поток. Но достичь этого в условиях конкуренции непросто. Рассказываем, как увеличить число клиентов с помощью традиционных и цифровых инструментов продвижения. 

Виды потока клиентов

Весь поток потребителей в бизнесе можно разделить на два типа:

• Входящий. Это люди, которые уже знают о бренде и сами инициируют контакт с ним после взаимодействия с рекламой или чьей-то рекомендации. 

• Исходящий. Это пользователи, которые ещё не знают о компании, и к которым бизнес сам обращается с предложением товара или услуги. 

Часто входящий или исходящий поток находятся в балансе: какие-то люди приходят сами, а каких-то приходится дополнительно привлекать. Если в бизнесе работает только исходящий поток, компании приходится прикладывать много усилий, чтобы продать холодной аудитории. Но и без исходящих клиентов нельзя, ведь ни один источник трафика не может генерить входящие лиды бесконечно. Обе стратегии значимы для развития бренда, и успешные компании эффективно сочетают их для повышения конверсии. 

При входящих продажах менеджеры работают с потребителями, которые сами проявили интерес к товарам или услугам: оставили заявку, написали в личные сообщения или позвонили на горячую линию. В исходящих продажах продавец сам инициирует контакт с потенциальным покупателем: звонит, пишет письмо или начинает живой диалог. 

Зачем увеличивать количество клиентов

Каждый бизнес, нацеленный на долгосрочное развитие, стремится увеличивать клиентскую базу. Ведь чем больше покупателей, тем больше денег и возможностей для масштабирования.

Есть несколько причин увеличивать приток потребителей в бизнесе:

• Рост прибыли. Чем больше покупателей, тем больше продаж и доходов.

• Стабильность бизнеса. Предприятие становится более независимым и устойчивым в кризисы. 

• Возможность масштабирования. С ростом числа клиентов предприятие может увеличивать товарную линейку, открывать новые проекты и подразделения, выходить на новые рынки. 

• Рост узнаваемости бренда. С увеличением потребительской базы бренд становится более узнаваемым, ему доверяют большее количество людей. 

• Более эффективный маркетинг. Привлекать новых покупателей становится проще за счёт репутации и известности компании на рынке. 

Увеличение потока потребителей напрямую повышает выручку, что позволяет инвестировать в развитие продукта или сервиса, оптимизировать затраты за счёт роста оборотов и укреплять финансовую устойчивость компании. В B2B-секторе диверсификация клиентской базы делает бизнес менее зависимым от крупных контрагентов и более стабильным в условиях рыночных колебаний. 

Кроме того, диверсификация потребительской базы снижает зависимость от нескольких крупных заказчиков, делая бизнес более устойчивым к рыночным колебаниям.

Классические способы увеличения потока клиентов

До появления интернета большинство компаний использовали для продвижения традиционные методы офлайн-рекламы:

• сарафанное радио

• печатная реклама в газетах и журналах

• раздача листовок

• дегустации и семплинг

• проведение акций в точке продаж

• спонсорство мероприятий

• наружная реклама (Out of Home): билборды, рекламные щиты

• рекламные ролики на ТВ

• реклама в местах продаж (POS-материалы): стикеры, плакаты, шелфтокеры

• мероприятия и промо-акции: выставки, ярмарки и презентации

• рассылки по почте с каталогами, промо-материалами и открытками

• рекламные ролики по радио

Многие из способов остаются эффективными и в эпоху интернета. Часть из них трансформировалась и перешла в цифровую среду, например, бумажные рассылки сменились электронными. 

Бренды всё ещё активно задействуют традиционные каналы, несмотря на развитие digital-инструментов. Потому что многие из них дают большой охват и приводят множество потенциальных покупателей. Например, при продвижении по ТВ можно разом показать объявление тысячам и миллионам зрителей.

Способы увеличения потока клиентов из интернета

С развитием интернета появилось множество технологичных методов продвижения, которые позволяют увеличивать входящий поток лидов:

• Контекстная реклама в Яндекс.Директ, Google Ads. Показ рекламы в поиске и на партнёрских сайтах по определённым ключевым фразам. 

• SEO. Продвижение сайта в поисковых системах, выведение его на первые позиции поисковой выдачи для дальнейшего привлечения трафика из поисковиков. 

• Таргетированная реклама. Показ рекламы пользователям с определёнными характеристиками: возрастом, полом, семейным положением. Часто встречается в социальных сетях ВКонтакте и Одноклассники. 

• Посевы и реклама у блогеров. Размещение платной рекламы в паблике или блоге определённой тематики. 

• Доски объявлений. Платные и бесплатные объявления на классифайдах вроде Авито или Юлы, где люди ищут товары и услуги. 

• Почтовые рассылки. Рассылка полезных и продающих материалов по электронной почте по базе потенциальных покупателей. 

• Баннерная реклама. Покупка рекламных баннеров на популярных сайтах в интернете. 

• Партнёрство и коллаборации. Объединения с другими брендами для взаимопиара.

• Нативная реклама и партнёрские программы. Размещение рекламы под видом рекомендации, привлечение новых клиентов с помощью действующих. 

• Контент-маркетинг. Создание полезного и развлекательного контента на собственных и внешних площадках для привлечения аудитории. 

• Работа с отзывами. Публикация, модерация обратной связи, ответы на отзывы потребителей. 

• Реклама в СМИ. Публикация рекламных материалов в тематических медиа: интервью, статей, подкастов, колонок. 

• Конкурсы и розыгрыши. Розыгрыш призов и подарков за выполнение определённых условий. 

Эти способы хорошо дополняют традиционные методы продвижения. Они помогают более точно нацелиться на целевую аудиторию и эффективно расходовать рекламный бюджет. Почти каждым из инструментов можно обеспечить бизнесу лидогенерацию, то есть входящий поток клиентов. Например, компания может с помощью SEO вывести сайт в первые позиции выдачи, а на странице оставить форму для заявки. Потенциальные потребители будут заходить и оставлять контакты, если заинтересуются товаром или услугой. 

Нестандартные способы

Некоторые компании используют креативные методы привлечения клиентов в дополнение к традиционным и цифровым. Например:

Аромамаркетинг и аудиомаркетинг. Создание ассоциаций с брендом и привлечение потребителей с помощью определённых звуков и запахов. Например, распыление в магазине приятного аромата для создания настроения и брендирования пространства. 

Вирусные челленджи и флешмобы. Приглашение аудитории поучаствовать в акции, например, сделать фото продукта в необычном месте. 

Реклама в неожиданных местах. Размещение рекламы там, где люди не ожидают её увидеть: на чеках в кафе, парковочных талонах, стаканчиках с кофе. 

Партизанский маркетинг. Нестандартные кампании, в которых бизнес задействует креатив и привлекает аудиторию с минимальными затратами. Например, создание арт-объекта в тематике бренда. 

AR-реклама (дополненная реальность). Создание фильтров и масок с продуктом, которые аудитория сможет использовать в своём контенте. 

Геймификация. Создание интерактивных игр, которые будут мотивировать аудиторию совершать покупки. 

Подарки. Рассылка бесплатных персонализированных подарков. Подходит для B2B и премиум-сегмента.

Коллаборации с неочевидными партнёрами. Объединение с брендами в совершенно другой нише для взаимного продвижения. 

Реклама с ограничением. Спецпредложение, которое действует только определённое время. 

Для усиления эффекта рекламы можно использовать психологические приёмы. Например:

• Якорный эффект (Anchoring Effect). Люди принимают решения, сравнивая с первым увиденным вариантом («якорем»). Например, если показать сначала дорогой товар, а потом дешевле, на фоне дорогого он будет казаться идеальным вариантом. 

• Эффект обладания (Endowment Effect). Люди выше ценят то, чем уже владеют. Пример: перед покупкой авто человек делает тест-драйв и ему уже сложнее отказаться от покупки, так он уже почувствовал машину «своей». 

• Социальное доказательство (Social Proof). Люди доверяют выбору других. Например, человек с большей вероятностью выберет продукт с большим числом отзывов и заказов. 

• Эффект дефицита (Scarcity Principle). То, чего мало, кажется ценнее. Например, лимитированные коллекции быстро раскупают, потому что их выпускают ограниченным тиражом. 

• Эффект последовательности (Commitment & Consistency). Люди стремятся быть последовательными в своих решениях. Например, если человек уже купил кофе, ему будет проще продать десерт. 

• Контрастный эффект (Contrast Principle). Восприятие зависит от предыдущего опыта. Например, после премиум-линейки основные товары бренда уже не кажутся клиенту такими дорогими. 

• Эффект харизмы (Halo Effect). Если человеку нравится одна черта бренда, он автоматически доверяет остальным. Например, когда бренд кладёт продукт в красивую упаковку, клиент запоминает это и хочет покупать ещё. 

Как выбрать целевую аудиторию для продвижения

Для создания входящего потока важен правильный выбор ЦА. Если аудитория выбрана неправильно, бизнес будет неэффективно расходовать бюджет и получать низкие конверсии. 

Выбор ЦА состоит из нескольких этапов:

1. Исследование. Сначала бизнес изучает, кто сейчас покупает его товары или услуги, какие у этих людей потребности, особенности и запросы. Для этого используются данные аналитики, соцсетей, опросов. 

2. Сегментация. Бренд делит целевую аудиторию по демографическим, географическим, поведенческим и психографическим признакам.

3. Выделение ключевого сегмента. Бизнес определяет ключевой сегмент по размеру аудитории, платёжеспособности, конкуренции и сложности привлечения. 

На основании выбранной аудитории можно формулировать и тестировать гипотезы: запускать A/B-тесты, делать разные предложения для разных групп пользователей. 

Дальнейшие шаги

После запуска маркетинговых кампаний бизнес начинает получать заявки — тот самый входящий поток. Эти контакты нужно обработать: обзвонить каждого человека, отсеять нерелевантные. Часть из них сразу конвертируются в покупки, а часть придётся дополнительно дожимать. Для удобства работы с входящими лидами лучше внедрить CRM-систему и инструменты для быстрой онлайн-коммуникации. 

Быстро обрабатывать входящие сообщения клиентов помогает коммуникационная платформа от МТС Exolve. В ней легко взаимодействовать с покупателями с помощью виртуальной АТС, роботов и API-платформ. Сервис позволяет объединить коммуникации с разных платформ в едином окне и автоматизировать рутинные задачи. 

Коротко о главном

• Весь поток клиентов в бизнесе можно разделить на два типа: входящий и исходящий. 

• Каждый бизнес, нацеленный на долгосрочное развитие, стремится увеличивать клиентскую базу. Чем больше клиентов, тем больше денег и возможностей для масштабирования.

• До появления интернета большинство компаний использовали для продвижения традиционные методы офлайн-рекламы: объявления, промо по ТВ и радио, листовки и прочее. 

• С развитием интернета появилось множество технологичных методов продвижения: SEO, таргетинг, контекстная реклама. 

• Чтобы увеличить поток клиентов, важно правильно выбрать ЦА и запустить эффективные маркетинговые кампании.