Блог

Как сделать SMS-рассылку к «Чёрной пятнице»

«Чёрная пятница» — одно из самых ожидаемых событий года. Покупатели могут купить массу желаемых вещей по самым низким ценам, а продавцы получают шанс пополнить свою клиентскую базу и ощутимо повысить доход. Однако высокая конкуренция в сезон распродаж заставляет бренды бороться чуть ли не за каждого потребителя — в частности через SMS-коммуникацию.

Что такое SMS-рассылка к «чёрной пятнице» и как её правильно выстроить, обсудим в этой статье.

Что такое «чёрная пятница»

Это крупная традиционная распродажа, которая зародилась в США с середины XX века, а в 2000-х перекочевала и в другие страны. В этот день ретейлеры предлагают огромные скидки на большинство своих товаров, а часть магазинов работает сверхурочно.

Изначально «чёрная пятница» была связана только с офлайн-точками, но с развитием мобильных устройств и e-commerce стала активно использоваться и в онлайн-торговле. Так, в Tidio рассказали, что 65% пользователей в этом сезоне собираются совершать покупки именно в сети.

В 2023 году «чёрная пятница» пройдёт с 23 по 26 ноября.

Почему нужно делать SMS-рассылки к «чёрной пятнице»

SMS-сообщения — один из самых эффективных способов донести до клиентов предложения. Так, в 2022 году SMS к «чёрной пятнице» увеличили продажи брендов примерно на 57%. Для сравнения у email-маркетинга эта цифра равна 13,8%.

Всё потому, что SMS-канал имеет ряд преимуществ:

• Актуальность мобильных устройств. Смартфоны — неотъемлемая часть продаж: от просмотра до оплаты. К примеру, в 2022 году 45% онлайн-продаж в «чёрную пятницу» прошли через телефон. Поэтому текстовые сообщения — отличный способ всегда быть на связи с клиентами и оперативно заключать с ними сделки.

• Скорость. По сравнению с email, которые открываются только в 20% случаев, Open Rate для SMS составляет беспрецедентные 98%, по данным SMS Comparison. Текстовые сообщения читаются практически мгновенно, поэтому и дают такой мощный прирост к продажам.

• Высокий показатель посещаемости. SMS переводят клиентов на сайты брендов в 20–35% случаев, в то время как аналогичный email-показатель варьируется в диапазоне 1–10%.

• Широкая интеграция с другими каналами. SMS обеспечивает омниканальный подход с такими инструментами, как email и соцсети, что расширяет клиентскую базу и делает продажи ещё эффективнее.

Кроме того, SMS-маркетинг можно интегрировать с любой CRM-системой через CPaaS-сервисы вроде Exolve. Эта платформа позволяет настраивать автоматическую рассылку SMS, управлять ею на базе аудитории, а также уменьшать нагрузку на менеджеров и повышать производительность бизнес-процессов.

Особенности проведения рассылки

SMS-маркетинг в «чёрную пятницу» отличается от стандартных рассылок — всё из-за высокой конкуренции, ограниченных сроков, часто меняющихся оферов и других сложных аспектов.

Поэтому, чтобы в сезон распродаж клиент выбрал именно ваш бренд, используйте следующие советы по улучшению SMS-стратегии.

Оцените прошлые результаты

Чтобы с самого начала выбрать правильную стратегию для «чёрной пятницы», нужно понимать, как покупатели оценили прошлый опыт бренда. Так, старший вице-президент по операциям Merge Робин Гланц предлагает анализировать прошлогодние KPI — это позволит узнать, что хорошо работало в предыдущих кампаниях, а что можно было бы в них и улучшить.

Чтобы выявить закономерности и тенденции прошлых маркетинговых решений, связанных с «чёрной пятницей», ответьте на следующие вопросы:

• Сколько всего отправили SMS?

• Как SMS-маркетинг повлиял на показатели конверсии и продаж?

• Какие предложения или сообщения были наиболее эффективными?

• В какие дни и время суток покупатели охотнее откликались на SMS?

Обладая этой информацией, бренды не только смогут избежать прошлых ошибок, но и существенно улучшить эффективность будущих акций и распродаж.

Расширьте список подписчиков

Один из самых эффективных способов создать базу для SMS-рассылки — предложить подписку с эксклюзивными предложениями на сайте компании.

Например, телефоны пользователей можно собирать через оформление личного кабинета, лид-магниты, форму заказа, pop-up (после попытки выхода со страницы) и так далее. Также отлично работают подписные лендинги, мобильные приложения, QR-коды, соцсети бренда и другие инструменты.

Сегментируйте аудиторию

Таким образом бренд сможет доставлять релевантные SMS для каждой группы ЦА, опираясь на её характеристики, интересы и модели поведения — это улучшит не только открываемость, но и вовлекаемость и конверсию каждого сообщения. Вот несколько аспектов сегментации, на которые стоит обратить внимание:

• Демография. Сортировка пользователей по гендеру, возрасту, образованию и прочим признакам. Это один из основных аспектов, который помогает разделять оферы на мужские или женские, для зуммеров или миллениалов и т. д.

• История покупок. Классификация клиентов на основании их прошлых заявок или содержимому корзин. К примеру, если человек уже покупал или просматривал конкретный вид смартфонов — именно этот товар нужно предлагать в рассылке.

• Локация. Систематизирует аудитории по месту проживания или нахождения к ближайшему физическому магазину бренда.

• Интересы. Разделяет покупателей по их хобби и увлечениям. Например, через опросы, соцсети или службу поддержки можно узнать, что именно интересует пользователей — мода, спорт, технологии и т. д. На основании полученных данных и составляются будущие оферы SMS-рассылки.

Используйте персонализацию

Исследования SmarterHQ показали, что 72% клиентов заинтересованы в более кастомизированных SMS. При этом обращение по имени — не единственный способ привлечь внимание клиента. Вот несколько практик, которые сделают SMS более персонализированными:

• Используйте Tone of Voice клиентов. Учитывайте привычную манеру общения каждого сегмента ЦА. К примеру, покупателям до 25 лет ближе молодёжный сленг, зрелым подписчикам — сдержанный и экспертный тон и т. д. Правильный стиль общения покажет клиентам, что бренд с ними на «одной волне», а значит, лучше понимает их потребности.

• Выберите удачное время. Изучайте примерный распорядок дня подписчиков — когда они спят, работают или отдыхают. К примеру, если сообщение придёт, пока адресат спит, под утро его могут перекрыть десятки других SMS. По версии SimpleTexting, лучшее время для рассылки: 12:00 (время бодрствования), 14:00 (послеобеденный период) и 18:00–20:00 (максимальная активность в телефоне).

• Отметьте заслуги клиента. Например, предоставьте самым лояльным покупателям ранний доступ к уникальным оферам, ограничив такое предложение первыми 300 клиентами.

Кроме того, очень важно в своих сообщениях опираться на геолокацию, интересы, истории покупок, возраст и другие сегментные аспекты ЦА.

Создайте интересный контент

Даже самый выгодный офер померкнет на фоне скучного и непонятного текста. Чтобы SMS бренда быстро читались и легко запоминались, рекомендуется применить следующие приёмы:

1. Указывайте основные данные в первых двух строках.

2. Уточняйте название бренда в начале текста, если SMS приходит с безымянного номера.

3. Пишите конкретнее и избегайте размытых формулировок. Например, не «Получи комфорт», а «Закажи ортопедическое кресло со скидкой 40%».

4. Избегайте сложных литературных оборотов и метафор. Лимит одного SMS всего 70 знаков (кириллицей), поэтому писать нужно коротко и по сути.

5. Не частите с Caps Lock. В лучшем случае текст будет выглядеть нелепо, в худшем — агрессивно.

6. Откажитесь от фамильярности. Сообщения вроде: «Привет, Саша, завтра за полцены плазму беру, и ты можешь», очень похожи на спам.

7. Исключите модальные глаголы и связывающие слова.

Спланируйте периодичность

Обычно «чёрная пятница» выпадает на конец ноября. Но активировать SMS-рассылку нужно намного раньше — так покупатели смогут заранее ознакомиться с вашим ассортиментом и быстрее настроятся на покупку.

Обращаться к аудитории лучше всего в следующем порядке:

Разминка (с 4 по 12 ноября)

Важная часть подготовки к «чёрной пятнице», которая поможет клиентам взвешенно оценить все оферы бренда, составить список покупок и даже спланировать бюджет. Кроме того, в начале месяца намного меньше конкурентных рассылок.

Ранний доступ для VIP-клиентов (за 10 дней до «чёрной пятницы»)

Такая рассылка отправляется самым лояльным или платёжеспособным покупателям — в ней содержатся эксклюзивные предложения, доступные только ограниченному кругу пользователей.

Этим бренд показывает свою заботу о постоянных клиентах и подчеркнёт их статусность и элитарность. А чтобы усилить эффективность сообщения, офер можно ограничить по времени — двух дней для обдумывания будет вполне достаточно.

За 2–3 часа до истечения срока VIP-офера пользователям можно отправить повторное SMS с предупреждением о скором закрытии раннего доступа к распродажам. Такой подход решает сразу три задачи:

• напоминает о предложении;

• усиливает эффект срочности;

• стимулирует страх упущенной выгоды.

Обратный отсчёт (за 48 часов до «чёрной пятницы»)

В этом случае рассылка снова концентрируется на всех подписчиках бренда. Такие SMS содержат дату распродажи, детали скидок, место и способ покупки и ссылку на дополнительный источник информации.

Для поддержания интереса можно добавить, что в ближайшие сутки появится информация о новых скидках на продукцию компании.

День «чёрной пятницы»

В этот день количество и содержание SMS практически не ограничены — можно выставлять любые товары, разные скидки, экспериментировать с СТА и т. д.

В такую рассылку могут входить новейшие оферы, лимитированные промоакции, положительные отзывы и многое другое. Так компания сможет дополнительно замотивировать пользователей, которые всё ещё не решились на покупку.

При этом писать ЦА можно чаще обычного — желательно не менее трёх раз в день.

Примеры и шаблоны SMS-рассылок к «чёрной пятнице»

Существует множество формул привлечения покупателей через текстовые сообщения. Вот некоторые из них на примере кейсов успешных брендов:

Иллюзия дефицита

Такой подход ускоряет принятие решения о покупке в связи со страхом упустить очень выгодную сделку.

Известная тюнинг-компания Hybrid Racing использует в качестве стимулятора продаж ограниченную партию акционного продукта. Кроме того, бренд подтверждает свои доводы с помощью картинки, на которой осталось всего две единицы товара.

Лояльность к VIP-клиентам

Это повышает LTV и продажи на ранних этапах «чёрной пятницы».

Дизайнерский бренд Print Fresh отмечает самых преданных покупателей специальным подарком «Ранняя пташка» и скидкой в 25%. Это как раз влияет на LTV и продажи.

Бесплатные товары с ограниченным сроком действия

Похоже на иллюзицию дефицита, создаёт чувство страха потери выгодной сделки, не давая времени на раздумья.

Международный производитель часов Filippo Loreti предлагает подписчикам в «чёрную пятницу» бесплатно забрать кожаный ремешок стоимостью 59 долларов, если покупатель оформит заказ в день отправки SMS.

Социальные доказательства

Вместо привычных пользовательских отзывов бренд Crossnet использует положительные рекомендации от других компаний. К примеру, фирма Target оценила продукцию Crossnet как лучший подарок для подростка.

Продвижение поощрительных программ

Онлайн-ретейлер Marleylilly использует «чёрную пятницу» как способ закрепить долгосрочные отношения с клиентами. Для этого бренд через свои сезонные SMS благодарит клиентов за покупку и одновременно приглашает стать участником программы вознаграждения и получать бонусы.

Кейс Exolve

Популярный бренд детской одежды разделил через amoCRM свою аудиторию на четыре основные группы (родители младенцев, дошкольников, школьников до 12 лет и школьников от 13 до 16 лет), подобрал каждой из них персонализированный контент и определил время рассылки в течение двух недель до начала «чёрной пятницы».

После этого CRM интегрировали с Exolve и создали через него автоматическую рассылку готовых сообщений. Так компания не только разгрузила менеджеров, направляя SMS с одной платформы, но и получила 35% прироста к продажам и 175 новых клиентов за счёт своевременных и точных уведомлений.

Заключение

Таким образом, SMS-рассылки — один из лучших инструментов для повышения продаж в «чёрную пятницу». Они легко читаются и в 97% открываются в первые три минуты после получения.

А если подключить к ним персонализированный подход и правильно определить график отправлений, бренд значительно обгонит конкурентов и получит серьёзный приток новых клиентов.