Что такое конверсия посетителей и как её повысить

Конверсия (CR) — это отношение числа посетителей, выполнивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта или приложения. Показатель позволяет отследить эффективность маркетинговых стратегий и вкладывать деньги в развитие бизнеса более эффективно. 

Понятное определение 

Конверсия сайта простыми словами — это количество целевых действий (звонков, подписок, заказов и т. д.) из общего числа пользователей, которые заходили на веб-ресурс. 

Рассмотрим на примере бизнеса — магазина украшений. Посчитаем CR в заказ. Допустим, сайт посетили 200 человек. Из них 50 пользователей оставили свой email, 15 — добавили страницу в избранное, 10 — сделали заказ. Конверсия в покупку составит 2% — это те 10 человек, которые купили продукцию из каталога. 

Можно вести подсчёты по другим показателям: заказам обратного звонка, добавлению товаров в корзину и т. д. 

Зная конверсию сайта, вы сможете:

• увеличивать окупаемость рекламных вложений

• выявлять слабые места в воронках продаж

• повышать эффективность маркетинговых усилий и успешность бизнес-процессов

С помощью мониторинга конверсии легче отслеживать результаты, вовремя вносить корректировки и оценивать нововведения. 

Виды

Основные типы конверсии, применяемые в разных сферах бизнеса: 

• В продажи. Измеряет количество посетителей, совершивших покупку. 

• В подписку. Сколько посетителей оставили email для получения рассылки. Такой вид CR особенно важен для блогов и ресурсов, на которых публикуется информационный контент. 

• В регистрацию. Позволяет отследить количество зарегистрированных пользователей. Актуально для социальных сетей и различных онлайн-сервисов. 

• В обратную связь. Сколько человек позвонили или написали сообщение. 

• В скачивание. Необходимо для создателей приложений и программного обеспечения. 

Какой вид конверсии оценивать — зависит от вида товаров или услуг, а также бизнес-модели. Для товарного бизнеса актуальна конверсия в продажи, для информационного — в подписки. 

Как рассчитать CR

Вот основная формула для расчёта конверсии посетителей: Конверсия (CR) = целевые действия / общее число посетителей х 100%

Применительно к SMS-рассылкам цифру рассчитывают так

Пример: из 2000 посетителей 40 человек сделали заказ. 

40/2000 х 100% = 2%

Получается, что 2% посетителей сделали покупку. Это уровень конверсии.

Аналогично можно посчитать другие виды. 

Например, оценим CTR (переходы по рекламе) для интернет-магазина.

Рекламу посмотрели 50 000 человек, кликнули по ней 2000 человек. 

Считаем: 2000/50000 х 100% = 4%

Соответственно, 4% — конверсия переходов по рекламе. 

Какая конверсия считается хорошей

Сам по себе показатель CR не совсем информативен. Нужно учитывать и другие показатели: средний чек, стоимость товара или услуг. 

Пример: сайты интернета-магазина игрушек и салона автомобилей с одинаковой посещаемостью 500 человек в сутки. 

В магазине игрушек средний чек 2000 рублей и конверсия 10%. 

В автомобильном салоне одна продажа 3 000 000 рублей и конверсия 0,5%.

Рассчитаем выручку: 

10% х 500 х 2000 = 100 000 рублей в магазине игрушек. 

0,5 х 500 х 3000000 = 7000000 рублей в автосалоне. 

Очевидно, что несмотря на низкий показатель CR, прибыль в автосалоне на порядок выше, чем в магазине игрушек.

Если у бизнеса дорогой продукт или долгий цикл сделки, конверсия может быть невысокой, но при этом бизнес остаётся прибыльным. 

Однозначно ответить на вопрос, какой показатель считается хорошим, может ответить только представитель конкретного бизнеса. На CR влияют тематика ресурса, конкуренция на рынке, маркетинговые особенности. 

Оптимально — сравнивать конверсию со средними показателями в той же отрасли. Например, для интернет-магазинов хороший показатель — от 3% и выше в зависимости от товара. 

Важный момент — сравнение CR за текущий период с данными за предыдущие отрезки времени. Если показатель повысился в течение месяца или года, можно говорить о положительных результатах. 

Если говорить глобально, то хороший конверсией будет считаться та, что приносит прибыль и развитие бизнесу. 

Что влияет на конверсию

Основные внешние и внутренние показатели, которые влияют на реакцию пользователей: 

• Оформление сайта. Неудачный дизайн — одна из самых частых причин, по которым люди покидают страницу. 

• Содержимое. Некачественное фото, отсутствие информативных описаний, откровенно слабые тексты закономерно отталкивают людей. 

• Юзабилити. Если человеку не понятно, как пользоваться сайтом, он не станет разбираться и уйдёт к конкурентам. Нередко к отсутствию продаж приводят непонятные формы заказа и отсутствие контактной информации на видимом месте.

• Скорость загрузки. Если страница не прогружается дольше трёх секунд либо наблюдаются другие признаки некорректной работы сайта, пользователь уходит. 

• Популярность. Если бренд на слуху, доверие к нему возрастает. В этом плане новичкам сложнее. 

• Недоработки в SEO. Неграмотное использование ключевых запросов может привести к тому, что на страницу будут попадать нецелевые пользователи.

• Работа с целевой аудиторией. Правильное сегментирование ЦА, точное попадание в её потребности и боли — залог повышения CR.

• Стоимость продукта. Завышенная цена отпугивает клиентов. В премиум нишах, напротив, большой дисконт может вызвать сомнения. 

• Контекстная и таргетированная реклама. Правильно настроенное продвижение позволяет привлекать тёплую аудиторию и повышать лояльность к компании. 

Плохая конверсия зачастую наблюдаётся при совокупности факторов, например, при недостаточном ассортименте, скудной информации о товаре и компании, слабой поддержке клиентов. Измерение CR позволяет тестировать те или иные новшества и отслеживать, что именно негативно влияет на потенциальных клиентов. 

Как повысить конверсию

Основные способы, позволяющие превращать лидов в клиентов: 

• Подсчёт и аналитика. Важно учитывать всех клиентов, контактирующих с компанией. 

Для этого эффективно применяется IP-телефония от MTС Exolve, которая позволяет вести удалённый кол-центр, анализировать длительность и количество разговоров, отслеживать конверсию в звонки. Можно интегрировать телефонию с CRM, 1C или другой бизнес‑платформой.

• Упрощение покупательского пути. В этом помогут качественный дизайн сайта, простота оплаты, быстрая загрузка, отсутствие большого количества открываемых вкладок. Чем легче человеку сделать покупку, тем быстрее он её совершит. 

• Использование скриптов. Разработка качественной коммуникации — один из важных элементов повышения доверия. 

• Правильное привлечение трафика. Важно грамотно настраивать геопозицию, таргетинг, SEO. 

• Работа с контентом. Описания товаров должны быть понятны любому пользователю — сложные конструкции не нужны. 

• Инструменты доверия. Отзывы, кейсы, награды и другие регалии точно не будут лишними. 

Перед началом любых изменений необходимо просчитать все затраты — окупаемость работ. Обязательно отслеживайте эффективность нововведений, желательно вводить их постепенно и следить за конверсией. 

Чек-лист по работе с конверсией и сквозная аналитика

Бизнесу важно контролировать три аспекта: 

• насколько эффективно привлекается трафик

• достаточно ли средств коммуникации используются

• эффективны ли используемые способы взаимодействия

Этими показателями удобно управлять с помощью сквозной аналитики, которая отражает результативность рекламных кампаний и объявлений, собирает данные с сайта, рекламных площадок и CRM-системы. Сквозная конверсия позволяет оценить действия пользователей, прямо влияющие на доход (заказы, заявки), и события, косвенно воздействующие на прибыль (подписки на рассылку, дочитывания страниц блога). 

Для отслеживания конверсии можно использовать общедоступные сервисы аналитики: 

• Яндекс.Метрика и Google Analytics. Позволяют оценить кликабельность, поведенческие паттерны, выявлять конкретные действия пользователей. 

• Корпоративная CRM-система. Даёт возможность собирать наглядные отчёты, получать информацию по каждой сделке и этапах воронки, учитывать затраты на маркетинг. 

Сквозная конверсия показывает, какой трафик приносит прибыль, а какой — только лидов. 

Полезные методы и инструменты повышения конверсии 

Стоит уделить особое внимание главной странице: 

• Провести редизайн. Сделать сайт визуально привлекательным, оформить кнопки, блоки, продумать расположение баннеров. 

• Оптимизировать меню. Оно должно быть доступно с любой страницы. 

• Чёткий призыв к действию. В нём покупатель должен видеть конкретную инструкцию: оставьте контакты, подпишитесь, скачайте, закажите. Расплывчатые фразы лучше не использовать. 

• Продавать решение проблемы. Информация в описаниях товарах и услуг должна быть нацелена на клиента, а не продавца. 

• Использовать виджеты. Они способны удержать и довести до покупки тех клиентов, которым оказалось недостаточно только контента. Например, всплывающее окно может напомнить о товаре в корзине, предложить помощь консультанта или обратный звонок. 

• Использовать квизы. Это может быть мини-анкета, головоломка или тест, которые увлекают пользователя и содержат в себе скидку, акцию или бесплатное предложение. 

На разных этапах воронки можно использовать дополнительные инструменты повышения CR, например, триггерные или контентные письма, когда человек получает персонализированную рассылку, настроенную на его интересы, либо содержащую поздравление с праздником. Лояльность клиента повышается, из письма он переходит на сайт и делает заказ. 

Заключение

Конверсию определяют как отношение количества пользователей, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта. Для повышения этого показателя нужно внимательно просчитывать затраты, отслеживать аналитику, оценивать цепочки коммуникаций с аудиторией. При правильной работе с тёплой базой и внедрении сервисов автоматизации всегда можно рассчитывать на достойный результат.